Levier · Choisir sa route
Décider où l'entreprise grandit, avec qui, à quel prix, et ce qu'elle laisse de côté.
Une PME qui plafonne a rarement un problème d’idées. Elle en a trop, et aucune n’a été tranchée. Le commercial veut un nouveau segment, l’atelier voudrait une machine, le dirigeant regarde un concurrent à racheter. Chaque piste se défend ; ensemble, elles dispersent l’équipe et la trésorerie.
Cette rubrique sert à trancher. Elle part de ce que l’entreprise vend déjà, à qui, avec quelle marge, puis pose les outils qui aident à choisir : la grille d’Ansoff pour comparer les routes de croissance, les cinq forces de Porter pour savoir qui capte la valeur dans votre secteur, la révision des prix quand les coûts ont bougé plus vite que les tarifs, la croissance externe quand grandir seul prendrait trop de temps.
Chaque article est écrit pour une entreprise qui existe déjà, avec des clients, une équipe et des comptes. Les exemples parlent de PME de dix à cent personnes, pas de multinationales. Le but n’est pas de rédiger un plan stratégique de quarante pages, mais d’arriver à une décision qu’on peut expliquer à l’équipe en cinq minutes, puis la tenir douze mois.
Pour savoir si c’est bien ce levier qui coince chez vous, commencez par le diagnostic de croissance.
4 articles publiés, du plus récent au plus ancien.
Grandir seul prend du temps. Racheter une entreprise va plus vite, mais on achète aussi ses clients fragiles, ses habitudes et ses dettes. Comment choisir, et par où commencer.
Beaucoup de PME n'ont pas revu leurs tarifs depuis que leurs coûts ont bougé. Une hausse se prépare avec un calcul simple : combien de volume peut-on perdre avant d'y perdre ?
Pourquoi deux PME aussi bien gérées l'une que l'autre ne dégagent-elles pas les mêmes marges ? Souvent parce que leurs secteurs ne laissent pas la même part du gâteau. Michael Porter a donné cinq forces pour le mesurer.
Pénétration, développement de marché, nouveau produit, diversification : la grille d'Igor Ansoff classe les routes de croissance par niveau de risque. Encore faut-il la remplir avec ses vrais chiffres.
Trois repères
Vendre plus aux clients actuels, porter l'offre sur un nouveau marché, lancer un nouveau produit, ou les deux à la fois. Plus on s'éloigne de ce qu'on connaît, plus le pari est lourd.
Grille d'Igor Ansoff, 1957. Notre article.
Concurrents, nouveaux entrants, produits de substitution, clients et fournisseurs se partagent la valeur créée par votre secteur.
Source : Michael E. Porter, Harvard Business Review, janvier 2008.
Par les coûts, pour ne pas vendre à perte ; par la concurrence ; par ce que le client est prêt à payer. Puis un choix : pénétration, alignement ou écrémage.
Source : Bpifrance Création, fixer ses prix.
Quinze questions sur vos cinq leviers : vous voyez lequel freine, et par quoi commencer cette semaine.
Seuil, point mort daté, marge de sécurité, et ce que bouge une hausse de prix ou de charges.
Les autres leviers : Management et leadership, Innovation et technologie, Financer la croissance et Organisation et pilotage.
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